人事労務管理と人材マネジメントに関する情報発信

ＵＳＪ再生の秘密を探る

初期のモチベーション理論の一つにマクレガーのX理論・Y理論がある。人間についての２つの見方とされ、X理論では人間を仕事が嫌いで、責任を取ろうとせず、安定を求める存在として捉える。Y理論においては人間は当たり前のものとして仕事に取り組み、自ら責任を引き受け、目標の達成に向けて進んで働くとする。

マクレガーは会社のマネージャーはY理論という性善説に基づき部下に対応することがモチベーションの向上に有効であると唱えた。これに対し、性悪説であるX理論による人間観に基づくサクセスストーリーを語るのがＵＳＪ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）を再建したことで知られる 森岡毅 氏だ。



　　　　　　　森岡毅 氏


同氏によれば、人間の本質は自己保存本能にあるという。できるだけリスクを避け、現状維持を優先させる。人前で恥をかきたくないから、チャレンジに尻込みする。責任を問われ、地位が脅かされる恐れがある提案や改革には反対する、こうした本能に従って行動するマネージャーばかりになることで会社は衰退する。そこで森岡氏はこれらを逆手に取って自分の提案を通し、USJの体質を変えた。その手法のポイントをご紹介しよう。

提案を通すためのスキル

自らが経営トップでなかった森岡氏は経営陣に提案を通すためにマーケティングと同じ要領で活動した。顧客に見立てた経営陣＝意思決定者のニーズやウォンツを探り、提案が意思決定者の意図や目的と一致するようにした。

ターゲットになる意思決定者には２つの顔がある。一つは組織目的に忠実な顔であり、もう一つは自己保存に忠実な顔だ。一人の意思決定者が両方の顔を併せ持つこともある。組織目的に忠実な顔の意思決定者には「公」の便益を訴え、自己保存忠実な顔の意思決定者には「個」の便益を盛り込むようにする。

「公」の便益とは、組織の全員にプラスをもたらすもので、売上が上がり会社の業績が向上する、コストが削減され利益が増える、社内の結束力や一体感がもたらされるといったものだ。提案の実現可能性を高め、時間や経費、それにリスクを軽減すれば、「公」の便益の魅力度はさらに高くなる。

一方、「個」の便益には実利を衝くものと、心理を衝くものがある。実利とは意思決定者の現実的な利益やメリットのことで、自分の報酬が増える、社内での評価が上がる、昇進につながり影響力が強まるといった類のものだ。野心や打算の産物とも言える。

一方の心理を衝く便益は相手によって千差万別だ。提案を実行することにやりがいを覚えたり、生きがいを見い出す人もいれば、誰かの役に立ち、相手から感謝されることに大きな意義を感じる人もいる。

自分の提案を最適なものに仕上げるには、相手がどんな花が好きなのか、花より団子なのか、花を持たせるように仕向けてみる、といったテストマーケティングを繰り返す。森岡氏はこのスキルを ターゲット・アナリシス と呼んでいる。

森岡氏によれば、「ターゲット・アナリシス」のスキルを磨きながら、自分の提案を上司に買わせることで、下からでも組織の体質を変えられる。そして、このスキルは社外の折衝や売り込みにも有効であり、スキルの精度が高まれば自分のこれからのキャリアアップにも役に立つ。